Cartera vencida: cómo medirla y controlarla en una pyme
Actualizado en agosto de 2026
La cartera vencida es el conjunto de facturas por cobrar cuyo plazo ya se cumplió y siguen impagas. Se mide como porcentaje del total de cuentas por cobrar y se controla con dos indicadores: los días de cartera y la antigüedad por tramos. En una pyme, la cartera vencida no suele quebrar por su tamaño sino por su velocidad: lo que importa es la tendencia, no la foto del mes.
Cómo se calcula
Cartera vencida (%) = saldo vencido ÷ total de cuentas por cobrar × 100
Días de cartera = (saldo de cuentas por cobrar ÷ ventas a crédito del período) × días del período
Ejemplo. Una empresa con USD 90.000 por cobrar y ventas mensuales a crédito de USD 60.000 tiene 45 días de cartera: en promedio, cobra cada factura a los 45 días. Si su política de crédito es de 30 días, hay 15 días de desfase que se financian con caja propia.
Antigüedad por tramos
Es el reporte que más rápido revela el problema, porque separa el atraso reciente del atraso estructural.
| Tramo | Lectura | Acción sugerida |
|---|---|---|
| Por vencer | Cartera sana | Recordatorio antes del vencimiento |
| 1 a 30 días | Atraso operativo, normalmente administrativo | Contacto comercial y confirmación de fecha de pago |
| 31 a 60 días | Señal de alerta | Suspensión de nuevo crédito al cliente |
| 61 a 90 días | Riesgo real de incobrabilidad | Intervención de gerencia y acuerdo formal de pago |
| Más de 90 días | Probable pérdida | Evaluación de cobro externo o judicial y provisión contable |
Los cuatro indicadores que conviene vigilar
- Días de cartera y su tendencia mes a mes. Un aumento sostenido de tres meses es un problema de liquidez en formación.
- Porcentaje vencido sobre el total por cobrar.
- Antigüedad por tramos, para distinguir atraso reciente de deuda dormida.
- Concentración: qué proporción de la cartera está en los cinco clientes más grandes. Una cartera del 15% concentrada en un solo cliente es más peligrosa que una del 30% repartida entre cincuenta.
Cuándo escalar el cobro
El escalamiento funciona cuando es una regla y no un criterio: el mismo tramo, la misma acción, para todos los clientes. Un esquema habitual es recordatorio automático antes del vencimiento, llamada comercial en los primeros 15 días, suspensión de crédito entre 30 y 45 días, intervención de gerencia a los 60 y evaluación de cobro externo pasados los 90. Lo que hace efectiva la regla no es su severidad, sino que nadie tenga que decidir cada mes si la aplica.
Por qué la revisión mensual llega tarde
La cartera se revisa habitualmente cuando se cierra el mes, es decir entre cinco y diez días después de que el atraso ocurrió. Para entonces el cliente ya pasó a un tramo peor y el margen de negociación es menor. Una revisión semanal, o un aviso automático cuando un cliente cruza un umbral, cambia el resultado más que cualquier cambio en la política de crédito.
Preguntas frecuentes
¿Qué es la cartera vencida?
- La cartera vencida es el conjunto de facturas por cobrar cuyo plazo de pago ya se cumplió y siguen impagas. Se mide sobre el total de cuentas por cobrar: si de USD 100.000 por cobrar, USD 22.000 pasaron su fecha de vencimiento, la cartera vencida es del 22%.
¿Cómo se calculan los días de cartera?
- Los días de cartera se calculan dividiendo el saldo de cuentas por cobrar para las ventas a crédito del período y multiplicando por los días del período. Por ejemplo, un saldo de USD 90.000 con ventas mensuales a crédito de USD 60.000 da 45 días de cartera: en promedio, cada factura se cobra a los 45 días.
¿Qué porcentaje de cartera vencida es aceptable en una pyme?
- No existe un porcentaje único: depende del sector y de la política de crédito. La referencia útil no es el nivel absoluto sino la tendencia y la concentración: una cartera vencida estable y repartida entre muchos clientes es manejable; una que crece mes a mes o se concentra en dos o tres clientes es un riesgo de liquidez inmediato.
¿Cuándo se debe escalar el cobro?
- La práctica más efectiva es escalar por tramos fijos y no por criterio: recordatorio automático antes del vencimiento, llamada del área comercial entre 1 y 15 días de mora, suspensión de crédito entre 30 y 45 días, intervención de gerencia a los 60 días y evaluación de cobro externo o judicial pasados los 90 días.
¿Qué indicadores conviene vigilar además de la cartera vencida?
- Cuatro: los días de cartera y su tendencia, el porcentaje de cartera vencida sobre el total, la antigüedad por tramos (1 a 30, 31 a 60, 61 a 90 y más de 90 días) y la concentración, es decir qué proporción de la cartera está en los cinco clientes más grandes.
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